销售人员需要摸清决策组织中的主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（） 、支持、中立、反对。

A.A. 摸清组织中每个成员的采购角色

B.B. 画出客户单位正式的采购决策组织结构图

C.C. 确定组织中每个成员的采购倾向和态度

D.D. 找出关键人和关键意见领袖

A.客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。

B. 在选择评估阶段，客户将根据自己"需求意识"阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

C. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。

D. 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。

E. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

A.60%

B.70%

C.25%

D.35%

A.知识的无限性和变动性决定了决策者不可能具有完备的知识，而且决策者的偏好也会发生变化，因而人是有限理性的。

B.人们往往遵循“满意决策”原则

C.组织中的中高阶层才有决策行为，组织成员不可能都是“决策人”

D.组织结构是组织中个体成员的认知对象，进而影响到经理和管理人员以及他们群体行为的选择

E.组织是组织成员之间信息沟通与整体相互关系的复杂模式

A.A. 喜好

B.B. 性格

C.C. 需求

D.D.上下级关系

A.“谋”

B.“断”

C.组织决策人员

D.监督决策人员

A.A.信息

B.B.人员

C.C.文化

D.D.宣传

A.财务状况

B.注册资金

C.项目资料

D.决策流程

A.危机恢复小组主要进行危机恢复决策，较少参与直接的危机恢复工作

B.危机反应小组一般由专业的危机反应人员组成

C.危机反应小组的决策由组织的全体成员共同执行

D.危机恢复小组很少使用组织的外部成员

A.危机反应小组的目的是使组织从危机的影响中恢复过来，使组织得以生存发展

B.危机反应小组主要进行危机恢复决策，较少参与直接的危机恢复工作

C.危机反应小组的成员更多的是组织内部的负责组织正常运作的经理和技术人员

D.危机反应小组的决策主要由危机反应小组的成员来执行