一公司经理要分派4位推销员去4个地区推销某种商品．推销员各有不同的经验和能力，因而他们在不同地区能获得的

A.诱导法

B.明星提示法

C.间接提示法

D.产品演示法

A.安全需求

B.生理需求

C.自尊的需求

D.社会需求

粮食仓库的计量设备，总金额近200万元，这笔业务肖先生进行了半年，他确实是把全部精力都投了进去。合同签下来了，肖先生总算放下心来。他觉得要马上去开展新业务了，因为要利用时间和精力去多做些生意，所以粮食局打来电话他也不接。过了一个星期，肖先生再也接不到客户的电话。

半个月后，经理打来电话给肖先生说，客户将第一批安装的15台电子称全部退回来，合同也中断执行了。肖先生十分惊讶和焦急。原来，在安装第一批电子称后，因为是新产品，使用的人不熟悉，未能按操作规程去使用，非但令先进的电子称显示不出作用与优点，还给对方带来麻烦，粮食局的人想与肖先生联系，但没有收到肖先生的回音，对方火了，以质量不好为由中止合同并退回已经购买的15台电子称。

1、肖先生的推销行为是什么推销行为？这种推销的弊端在哪里？

2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗？为什么？

案例

白泰铭在读大学时成绩不算突出，老师和同学都不认为他是很有自信和抱负的学生，以为他今后无多大作为。他的专业是日语，毕业后便被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。若拿佣金，比人少得太多就会丢面子。

刚上班的头两年，小白的工作虽然兢兢业业，但销售成绩只属一般，可是随着他x~_qk务和他与客户们的关系越来越熟悉，他的销售额也渐渐上升了。到了第二年年底他已列入全公司几十名销售员中头20名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过这公司的政策，是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小白干得特别出色。尽管定额比前年提高了25％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有人完成定额。

十月中旬，日方销售经理召开他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那日本经理对他格外客气，祝贺他已取得的成绩。在他要走时，那经理对他说：“咱公司要再有几个像你一样的推销明星就好了。”小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃了吗？今年，公司又把他的定额提高了25％，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一路领先，比预计干得要好。他根据经验估计十月中旬前他准能完成自己的定额。

可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没有反应。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭，而_且人家还有内部发行的公司通讯小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。

想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，后来才开始关注这个问题。不仅如此，他开始觉得公司对推销员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬。一周前，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议改行佣金制，至少按业绩给奖金制。不料那日本上司说这是既定政策，拒绝了他的建议。

最近，令公司领导吃惊的是，小白辞职而去，到另一家公司去了。

思考题：

分析小白辞职的主要原因。

小黄毕业于上海外国语大学日语专业，毕业后被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。

刚上班的头两年，小黄工作兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务越来越熟练，与客户们的关系越来越密切，他的销售额也渐渐上升。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售员中头几名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过他公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小黄干得特别出色，尽管定额比前年提高了２５％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有完成定额的。

十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那个日本人对他格外客气，祝贺他取得的成绩。在他要走时，那位经理对他说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”小黄只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了25%，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个说法。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。想到自己公司的这套做法，他特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视起来了。

上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议按成绩给奖金制。不料那位日本上司说这是既定政策，拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，是本公司的文化特色。

昨天，令公司领导吃惊的是，小黄辞职而去。根据以上案例，回答96~100题。

96、案例中，小黄辞职而去的直接原因在于()。

A.他能找到一家待遇更好的公司

B.公司没有采取措施对表现优秀的员工进行合适的激励

C.他在公司里受到歧视

D.其他都不是

97、小黄向日方销售经理汇报工作后，经理对他很客气，祝贺他已取得的成绩，并说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”按照需求

层次理论，经理的做法满足了小黄的()。

A.安全需求

B.生理需求

C.自尊的需求

D.社会需求

98、除了进行奖励外，提高激励水平的方法还有()。

A.工作扩展

B.工作轮换

C.工作充实

D.其他都是

99、从小黄辞职的事件可以看出，小黄所在公司的领导()。

A.激励水平很低

B.能力很差

C.不明事理

D.不尊重员工

100、如果你是小黄公司的日方经理，你很想激励小黄继续努力工作下去，你可以()。

A.将小黄树立为销售员的榜样

B.给予小黄物质奖励

C.提升小黄的职务

D.其他都行

A.将小黄树立为销售员的榜样

B.给予小黄物质奖励

C.提升小黄的职务

D.其他都行

A.如各区域是否易于管理

B.各区域推销潜力是否易于估计

C.用于推销的全部时间可否缩短

D.每个推销员的工作量和推销潜力是否均等

角色一：推销员

你是个大二的学生，你想多挣点钱自己养活自己，所以一直不让家里寄钱。这个月内你要尽可能多地卖出手头上的图书，否则就将发生“经济危机”。你刚才在党委办公室推销，办公室主任任凭你怎样介绍书的内容，他就是不肯买。现在你正进人人事科。

角色二：人事科科长

你是人事科的科长，刚才你已注意到一位年轻人似乎在隔壁的党委办公室推销书，你现在正急于拟定一个人事考核计划，需要参考有关资料。你想买一些参考资料，但又怕上当受骗。你知道党办主任走过来的目的。你一直很反感别人觉得你没有主见。

角色三：党委办公室主任

你认为大学生推销书是“不务正业”，只想自己多挣点钱。他们只是想一个劲儿地说服别人买他的书，而根本不考虑买书人的意愿与实际用途。因此你对大学生推销书的行为感到很恼火。你现在注意到那位大学生走进了人事科的办公室，你意识到这位大学生马上会利用你同事想买书的心理推销成功。你决定去人事科阻挠那个推销员，但又意识到你的行为过于明显会使人事科科长不高兴，且认为你的好意是多余的，并使他产生你认为他无能的错觉。

A.他担心每个推销人员过分追求销售量，从而忽视服务质量

B.工作正处在扩张阶段，诸多方面需要资金，不能发额外的奖金

C.公司其他推销人员也同样超额完成了销售任务

D.公司没有预先制定计划标准。缺乏控制和考核的依据

A.他担心每个推销人员过分追求销售量，从而忽视服务质量

B.工作正处在扩张阶段，诸多方面需要资金，不能发额外的奖金

C.公司其他推销人员也同样超额完成了销售任务

D.公司没有预先制定计划标准。缺乏控制和考核的依据