将激励理论应用于谈判实践，首先应当明确以下问题：（)

A.动机

B.激励

C.需要

D.行为

E.需求

A.激励主体

B.激励客体

C.激励目的

D.激励的手段或方式

A.组织激励

B.精神激励

C.物质激励

D.感情激励

A.根据激励对象划分，可分为他人激励和自我激励

B.根据激励范围划分，可分为内源性激励和外源性激励

C.根据激励作用划分，可分为正向激励和负向激励

D.根据激励内容划分，可分为物质激励和精神激励

A.需要激励模式

B.动机一目标激励模式

C.权衡激励模式

D.强化激励理论

A.绩效工资

B.目标激励

C.总奖金

D.知识工资

A.赫茨伯格的双因素理论

B.马斯洛的需要层次理论

C.弗鲁姆的期望理论

D.麦克利兰的成就激励理论

E.亚当斯的公平理论

A.A.直接激励

B.B.精神激励

C.C.物质激励

D.D.间接激励

A.直接激励

B.间接激励

C.具体激励

D.抽象激励