你是销售经理。客户有采购意向但要求做个性化定制，你担心不能满足他的需求，该怎么回应（）

A.装机用户连续6个月无耗材（超声炮、微针、微雕、私密）采购的医院

B.连续3个月没有明确意向的医院

C.跟进服务期间主营产品丢单，经大区总监判定为销售经理个人原因所致

D.负责人无实质性进展，但实际有采购意向的医院

E.大区总监评估销售经理无法胜任的医院

A.任命一位新的经理执行最后的收尾工作，允许原来的项目经理离职，同时询问她是否可以出席最后的与客户的会议

B.要求项目经理留任项目经理职位，因为她是处理最后管理工作的最佳人选

C.自己进行最后的收尾工作，而不顾你的多项职能

D.允许项目经理离职向新工作报道，但要求她在业余时间做项目的收尾工作，包括夜晚和周末

A.10

B.15

C.5

D.20

A.为了完成工作，不能喝也喝

B.事先向客人做出解释，获得客人的理解

C.客人怎么劝也不喝

D.虽然自己酒量不行，但可以带个能喝酒的下属

事情的原委是这样的，戴尔公司有两种经营概念，一种是刻骨营销，另一种是配额营销，前者是戴尔最传统的经营理念，也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户，从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，也就是以完成销量为目的，而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道，一位销售经理解释，所谓盯渠道，就是盯和戴尔合作的公司，无论是谁的客户，只要渠道要采购都从我这儿下单，这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户，但销量全是我的。但是如果只跟渠道，对一个公司来说是非常危险的，尤其是戴尔这样以直销为特色的公司。该销售经理说。配额营销的第二种方法是做第三方产品，也就是非戴尔产品，比如微软的软件、多普达的手机。然而，问题在于，戴尔做这些产品实际上不是盈利的。销售人员考虑的不是如何盈利，而是如何完成销售任务规定的数字是关键。在2007年1月戴尔中国的一次会议上，员工们被告知，只要一季度能完成100万元的销售额，就可以获得130%的全年奖金。于是，很多销售人员采取了假销售的做法，即联合他人向戴尔的客账户上打一笔钱作为销售额，过了一定时间再把此钱返还给对方，即通过人为知照虚假销售额的方式来获得130%的全年奖金。而这种数字游戏给戴尔造成经济损失的非常大的，由于在银行账户上每进入一笔账都要开发票，而双向的发票纳税都由戴尔来埋单，再加上为打入的钱支付的利息，戴尔每出现这样一笔假账，就要付出销售额6%的代价。公司在4月份时采取了相应的措施，结果发现，第一季度完成100万元以上销售额的人数顿时减少约70%。也就是说，公司中有约70%的销售人员在用这种数字游戏的方式造假。

思考题:1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示？

2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题？

A.报告客户有利益冲突

B.辞退该成员

C.重新选择供应商

D.不作任何处理

A.客户创造的收入大概都是多少

B.什么等级的客户去年贡献了多少任务

C.客户今年重复采购的几率有多大

D.去年有意向还没有成交的客户占的有多少比例