为促使客户能尽快并长期和公司合作，小李可以做的工作有在沟通中了解客户的真实需求，并针对客户的需求提供相应的产品或服务。（）

A.在沟通中了解客户的真实需求，并针对客户的需求提供相应的产品或服务

B.把客户当朋友，注重情感交流

C.成交后继续关心客户购买产品或服务后的感受，认真分析总结，为客户的下一次成交打好基础

D.定期联系客户，了解客户的需求动向，在节庆日多问候，条件允许也可以寄一些小礼品

A.营销人员能准确把握客户需求，并能对客户需求给予必要的引导

B.客户认同营销人员的积极态度与负责精神，并认为营销人员是可信任的

C.营销人员与客户之间进行了有效沟通，有合作的良好愿望

D.营销人员了解并迎合了客户的行为动机与偏好，在很大程度上能有效引导客户的潜在购买行为

阅读以下说明，根据要求回答问题1～问题4。(15分) 【说明】 系统集成商PH公司承揽的A省大学城两个校园网建设项目，计划从2011年6月8日启动，至2012年6月30日完工。该项目建设方聘请了监理公司对项目进行监理。期间因项目建设方的资金问题，整个大学城的建设延后了3个月，其校园网项目的完工日期也顺延到2012年9月30日。该项目建设期间负责其中一个校园网建设的项目经理温某因故离职，其工作由系统集成商PH的另一名项目经理老郭接替。老郭第一次拜访客户时，客户对项目状况非常不满。和老郭一起拜访客户的有PH公司的主管副总、销售部总监、销售经理和负责另一个校园网建设的项目经理老张。搜集到的客户部分意见如下： ①你们负责的校园网项目进度一再滞后，你们不停地保证，又不停地延误。 ②你们在实施自己的项目过程中，不能与其他承包商配合，影响了他们的进度。 ③你们在项目现场，不遵守现场的管理规定，造成了现场的混乱。 ④你们的技术人员水平太差，对我方的询问，总不能提供及时的答复。 同时，老张也向老郭反映项目现场的确很乱，他们己完成的工作经常被其他承包商搅乱，但责任不在他们。至于客户的其他指控，老张则显得无辜，他们管理的项目不至于那么糟糕，他们项目的进展和成绩客户一概不知，而问题却被扩大甚至扭曲。 【问题1】(4分) 结合整个案例和你的项目管理经验，针对客户提出的4点意见，请简要分析在承建方层面导致这些意见产生的可能原因有哪些？ 【问题2】(2分) 结合整个案例，针对“他们项目的进展和成绩客户一概不知，而问题却被扩大甚至扭曲”现象，请简要分析产生这一现象的可能原因有哪些？ 【问题3】(6分) 项目干系人管理是为满足干系人的需求而与之沟通和协作，并解决所发生的问题的过程。项目干系人管理的一般方法有： ①在进行干系人沟通时，项目经理需要充分理解干系人的需求以便充分与干系人合作，以达成项目的目标： ②通过调查项目干系人需求和期望可以了解项目干系人的目标、目的和(1)，并在(2)中，对这些需求和期望进行识别、分析和记录； ③在进行干系人管理中，应使用(3)计划中为每个项目干系人确定的沟通方法； ④管理的主要目标是(4)，使干系人了解项目的进展和有可能带来的影响。 通常，项目干系人管理的主要输入(或依据)有干系人登记册、项目管理计划、 (5)、(6)、 问题日志(或行动日志)、变更日志等。 【问题4】(3分) 针对上述情况，项目经理老郭在制定有多个承包商参与的项目的沟通管理计划时，需要综合考虑的内容有(但不限于)： ①认真做好第一步(7)工作，调研各集成商的沟通需求； ②要充分发挥总承包商的牵头作用，以及监理方的协调作用； ③对共用资源的可用性进行分析，引入(8)； ④解决冲突，包括(9)、资源冲突等； ⑤建立健全的项目管理制度并监管其执行等；

【说明】

A公司承接了一个为某政府客户开发ERP软件的项目，任命小张担任项目经理。由于该客户与A公司每年有上千万元的项目合作，A公司管理层对该客户非常重视，并一再嘱咐小张要保证项目的客户满意度。为此，小张从各部门抽调了经验丰富的工程师组成了项目团队。

在项目初期，小张制定了变更和配置管理规则：客户需求发生变化时，应首先由工程师对需求变化造成的影响做评估，如果影响不大，工程师可以直接进行修改并更新版本，不需要上报项目经理：当工程师不能判断需求变化对项目的影响时，应上报给项目经理，由项目经理作出评估，并安排相关人员进行修改。

在项目实施过程中，用户针对软件的功能模块提出一些修改需求，工程师针对需求做了评估，发现修改工作量不大，对项目进度没有影响，因此，出于客户满意度的考虑，工程师直接接受了客户的要求，对软件进行修改。在软件测试联调阶段，测试人员发现部分动能模块与原先设计不符，造成很多接口问题。经调查发现，主要原因是客户针对这些功能模块提出过修改要求，项目经理要求查验，没有发现相关变更文件。

【问题1】

请分析该项目实施过程中存在哪些主要问题。

【问题2】

结合案例，请描述项目变更管理的主要工作程序。

【问题3】

请将下面（1）～（6）处的答案填写在答题纸的对应栏内。

根据变更的迫切性，变更可分为（1）和（2），通过不同流程处理。

变更管理过程涉及到的角色主要包括项目经理、（3）、（4）、（5）、（6）。

A.能掌握招聘企业直接竞争对手的情况、掌握招聘公司所在行业的产业链、供应商、客户以及相关的行业和企业等情况

B.能充分了解候选人、招聘公司的真实需求，了解对招聘的决策者、岗位职责、目标和要求

C.能有效地帮助客户理清条线，合理设置范围，向客户提供行业内或竞争对手的人员流动等情况，给予有关咨询建议

D.能向搜寻对象提供足够的信息，并确保信息的保密性

E.能充分了解招聘岗位在市场上的薪酬水平、薪酬结构等

求调研期间,发现客户的某些部门对于需求调研不太配合,时常上级推下级,下级在陈述业务时经常因为工作原因在关键时候被要求离开去完成其他工作,而某些部门对于需求调研只是提供一些日常票据让其进行资料收集,为此陈某非常苦恼。勉强完成了需求调研后,项目组进入了软件开发阶段,在软件开发过程中,客户经常要求增加某个功能或对某个表进行修改,这些持续不断的变更给软件开发小组带来了巨大的修改压力,软件开发成员甚至提到该项目就感觉没动力。项目期间由于客户需求变更频繁,陈某采取了锁定需求的办法,即在双方都确认变更后,把变更内容一一列出,双方盖上公司印章生效,然而这样做还是避免不了需求变更,客户的变更列表要求对方遵守承诺,客户却认为这些功能是他们要求的,如果需要新的变更列表,他们可以重新制作并加盖印章。陈某对此很无奈。最终在多次反复修改后,项目勉强通过验收。而陈某对于该项目的后期维护仍然感到担忧。 [问题1] 请分析案例中沟通管理存在的问题？你认为如何解决？

A.让每个人找到适合自己的工作

B.有针对性地改变下属的性格以为己所用

C.了解客户的需求

D.如何让员工合作发挥最大的价值

A.一点接应并协助首席客户经理了解、分析和确定客户的真实需求，协助挖掘商机

B.牵头确认项目涉及的网络资源，并根据实际情况提出替代方案或建议

C.牵头提供客户需求涉及的大网和运维相关服务标准和能力信息

D.参加标书编写、技术应答等售前工作

A.事前不做任何准备工作直接到客户公司

B.调研中不用深入了解客户的经营数据，只是做些感情交流便可

C.调研结束离开客户公司就算完全结束了本次调研工作

D.调研前要对目标客户公司做详细了解，事前沟通一些需要提供的信息资料，事中要提出很多问题，并积极回答客户提出的问题，现场解答不了的，回来后及时回复，并做好相应的研究工作