企业通过现有的销售渠道，对原有的用户提供与原产品有关的新品种或对原产品做较大的实质性的改变。

A．市场开发战略

B．产品开发战略

C．一体化战略

D．多元化战略

A.可以利用目标企业现有的生产设备、技术人员和熟练工人

B.可以准确评估被并购企业的真实情况

C.可以利用目标企业原有的销售渠道，较快地进入当地以及他国市场

D.可以减少市场上的竞争对手

E.通过跨行业的并购活动，可以迅速扩大经营范围和经营地点

A.提供了关注点的分离，使每一个服务分开管理

B.提供了改变组件的同时对用户的影响较少的设计

C.服务用户可以提出服务的请求而不知道操作的细节

D.通过使用路由和逻辑转换整合现有的后端服务功能实现了服务功能

A．错误

B．正确

A.销售产品或服务的渠道

B.辅助性渠道

C.技术支持

D.完善现有的服务

A.大规模定制是指一种能够通过高过程敏捷性、柔性和集成来对每一个用户提供个性化设计的产品或服务的能力

B.大规模定制生产对不同企业的影响是相同的

C.有的大规模定制企业采用模块化产品设计

D.大规模定制生产是通过让顾客参与到产品的设计、制造、装配和销售服务的过程中来，实现顾客的个性化需求

A.可以利用目标企业原有的销售渠道，较快地进入当地以及他国市场不易受到当地舆论的抵制

B.手续简单

C.常会享受到东道国的优惠政策

分销渠道以谁为主

一、背景

1．1992年改制的上市公司，有70年制造轮胎的历史，30年代就创立了“双钱”、“回力”两大名牌。1997年，上海市政府组建以上海轮胎为核心的企业集团“上海华谊集团”，要求上海轮胎在2000年达到年产值100亿元。

2．1996—1997年，麦肯锡为上海轮胎提供管理顾问咨询，建议为了有效扩大销售，上海轮胎应该在现有的分销商渠道之外，另外开设专卖店。

3．20世纪90年代中后期，整个轮胎市场发生较大的变化。由原来计划体制下的调拨销售转向市场化的竞争销售。

二、策略

1．每个县开设一个专卖店，每一家专卖店的销售期望值为500万～600万元人民币；每个省配置一个仓储中心(为专卖店提供分销服务)，平均投资为1000万元。

2．设立办事处，实际行使销售分公司职能。至1998年，共开设专卖店518家，设立办事处10个，为开设专卖店和办事处花费13600万元。

3．实施抑老扶新的渠道政策。一方面，对专卖店实行赊销，以量返点；另一方面，对原有经销商维持老政策，任其自生自灭。应收账款从1996年年末的237000万元上升到1997年年末的741000万元。

三、分析

1．市场容量并没有超常的扩大，而上海轮胎的两大品牌“双钱”、“回力”的市场覆盖率和占有率原来就不低，短时期销量难以大幅度提高。竞争销售应通过改进销售服务去抢夺其他品牌的市场份额。自建渠道看起来可以加强对分销通路的控制，负面影响是在建立新的有效的客户关系之前，原有的生意机会将受到破坏。尤其是对同一区域的不同客户(经销商或专卖店)实行不同的销售政策，必将自乱阵脚，扰乱市场秩序；自毁长城，既冲垮原有分销体系，也无法建立新的有效分销网络。

2．专卖店通过赊销几乎无风险地得到了几十万元至几百万元的货，为了完成销售拿到返点，势必引发冲货杀价，甚至亏本销售。价格政策被歪曲，价格体系被打乱，市场价格整体下落。甚至整个销售渠道很快就出现了进销价格倒挂的现象。

赊销造成的虚假销售实际成了库存的转移和分散，同时全面堵塞了通路。其后的销售业绩必然整体下滑。渠道客户为了消化库存互相残杀，无暇顾及销售服务和市场研究，必将导致损害品牌，丢失市场。

3．自建专卖店和仓储中心，目的一般有下列三点：

其一是通过直接控制零售终端来更好地贴近用户，更有利于直接服务用户，了解市场需求及其变化；

其二是减少流通环节，使零售价格更有竞争优势，也更利于控制零售价格的稳定和一致；

其三是通过控制整个分销通路来有效实施市场规划和销售政策。

要想有效达至上述目的，关键在于是否存在相应的渠道激励因素。对于专卖店而言，无论其产权归谁，只要是自负盈亏，就一定会争取利益最大化。而销售政策决定了专卖店的利益来源。如果销售政策是卖得越多，返利越大，那么专卖店就会追求销量最大化，并且最简单的方法就是压缩利润空间，打价格战。在现代通信和物流充分发达的市场经济环境里，即使不存在新旧两个分销体系，跨地区的专卖店之间也会发生冲货的行为。而一旦冲货失控，上述目的无从谈起。其实上海轮胎还是用计划经济的理念来设计渠道策略，无奈市场经济的无形之手不吃这一套，反而给他们上了一课。分销渠道不管是谁占有，都有其自身的生存之道。厂家(供货商)唯有通过品牌推广、渠道促销和渠道维护等销售服务去支持和帮助分销商。让其不仅仅在短期通过销售得利，更重要的是能够通过对用户的销售服务建立良好的商誉和客户关系，使长期营利的立身之本得到增值。这才是真正的市场培育。能否取得分销商的信任和倚赖关键是厂家的销售服务有无竞争优势，而不在于产权的控制与否。分销商永远是厂家的客户，而客户永远是上帝，这是市场经济的基本规律，是不以人的意志为转移的。

结合案例，请回答以下问题：