公司为销售代表划分销售区域时，选择采用同等销售潜量法还是同等工作量法需要考虑的元素有()

A.某啤酒公司在上海市场上销售啤酒时，同其经销商约定，经销商严格执行公司的统一价格且不得经销任何其他品牌的啤酒

B.某国位列前两位的轴承生产企业约定从2016年10月25日起共同将商品价格抬高百分之十

C.某市16家混凝土企业召开会议，协商按东西区域、就近安排来划分该市市场

D.2017年5月25日，石油输出国组织(OPEC)和非OPEC产油国代表在维也纳会议之后称，两方就联合减产达成一致，同意减产约180万桶/日

A.基于销售人员的居住地点来组织管理销售队伍

B.以销售人员团队形式组织销售队伍，每一团队代表一个区域

C.基于客户来划分销售区域

D.基于产品销售来划分销售区域

E.基于物理的地理区域来划分销售区域

市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域的不同地区。公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。

问题：(1)请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和特点是什么？

(2)销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。

A.SB以上公司成本将逐步上升

B.若销售水平在SB以下，销售代理商是比较好的选择

C.若销售水平在SB以下，销售团队是比较好的选择

D.若销售水平在SB以上，销售代理商是比较好的选择

E.两个选择一样好

A.合成销售区域

B.选择控制单元

C.确定客户的位置和潜力

D.调整初步设计方案理

A、②①④⑤③

B、②①⑤④③

C、①②③④⑤

D、①②④③⑤

销售区域划分的流程是（)1确定客户的位置2选择控制单元3分配销售区域4调整初步设计5合成销售区域

A.21453

B.21543

C.12345

D.12435

A.按同等销售潜力划分

B.按同等工作量划分

C.按区域划分

D.按客户需求的相似性划分

A．职能部门化

B．产品部门化

C．区域部门化

D．工艺部门化