你准备参加谈判会议，对方来自另一国，他们以强硬的谈判对手而著称。要想赢得年终奖金，你不能在谈判中陷入劣势。因此，你必须集中精力在（）。

A.A.布置谈判室

B.B.讨好对方最强有力的谈判者，以赢得他的信任

C.C.积极地倾听

D.D.为谈判过程中地每一个步骤设定并遵循严格的时间限制

A.在谈判室的座位的次序

B.讨好对方最有权力的谈判者以赢得其信赖

C.积极地倾听

D.在谈判的每个步骤设定并遵守严格的时间

A.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量

B.如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务

C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件

D.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格

E.如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险

A.对谈判进程没有做好必要的准备

B.对方认为未能满足他们的利益

C.并非对方做出最后的决定，觉得没有面子

D.谈判压力过大

A.你应该试图让对方降低他们的目标期望值

B.你应该一点一点做出让步，并且要以得到某些回报作为交换条件

C.你应该在谈判即将结束时，争取进一步的让步

D.你应该在谈判即将结束时，割裂对方团队的不同观点

技巧。近期，红塔公司要从天利公司买进1000台计算机，双方需要就这一贸易问题进行谈判。小李与老王一起，就谈判进行了充分的准备，红塔公司是天利的老顾客，双方一直保持很好的合作关系。这次红塔公司派出的谈判人员老刘是个雷厉风行又有点急脾气的人。在知己知彼的情况下，小李和老王制定了一系列的谈判策略。

马上要到谈判的日期了，老王突然接到公司命令需要出差一周，也就是说他不能参加这次跟红塔公司的谈判。公司决定，由小李担任此次谈判的主要谈判人员，老王随时听取小李的汇报并作出指导。谈判开始的了，小李做出的报价为每台1.5万元。红塔的老刘认为价格太高，急脾气的老刘气势逼人，要求小李立刻给他一个可以接受的价格。小李由于是第一次独自谈判，没有洽谈经验，而且对红塔公司也不如老王那么熟悉，一时间无法决定接下来的让步额度，于是小李提议休息一下，休息时，小李无意间听到对方两个随行人员的谈话，原来他们这次购买电脑要求紧急，并没有太多时间可供谈判。这时小李灵机一动，想出了绝妙的让步策略。

问题：(1)结合案例，你认为小李应该采用何种让步策略，并请简要分析理由。

(2)这种让步策略的优点利缺点分别是什么？

A.你应该试图让对方降低他们的目标期望值

B.你应该有能力实施但只能作为最后的手段，因为可能导致无法预料的后果

C.你应该在谈判即将结束时，争取进一步的让步

D.你应该在谈判即将结束时，割裂对方团队的不同观点

A.价格

B.支付方式

C.交货方式

D.质量

A.主谈人既是谈判桌上的主要发言人.也是谈判桌上的组织者.

B.他们的任务是将会下(台下)研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现.

C.他们亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理.有利.有节.有据的辩论.或与对方进行坦率.诚恳的磋商.

D.他们要说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案.

A.罗列出你要参加的会议

B.告诉对方你要参加会议的信息

C.列出你要参加的会议的所有信息