题目
A.利益接近法
B.服务接近法
C.好奇接近法
D.产品接近法
第1题
A.利益接近法
B.好奇接近法
C.介绍接近法
D.问题接近法
第3题
两名推销员的不同推销结果
甲推销员的经历:有一次,我去一位客户家进行推销,在我与客户谈到最后阶段时,他的儿子从外面回来了,当看到他的父亲选的商品时,一口就否定了:“这种太难看了,而且用着也不方便,别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子,我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否,关键在这个孩子身上。
我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来,我把产品的大样图纸拿出来让他选看,他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美但容积很小的商品说。
“哦,这个的确很美观,但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款”,我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说:“你看,这个就比较适合你们家使用。”随即,我又说道:“看,你已经是一个大小伙了。那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定,买下了我推荐的商品,他的父亲很高兴地付了账。
乙推销员的经历:那是一个星期天,我上门拜访一位客户。这是一个三口之家,客户的儿子已经上高中了,似乎对保险特别感兴趣,在我对他父亲介绍商品的过程中,他不断地提出问题,于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时,我却没能拿到订单。
问:这两名推销人员成功与失败的原因是什么?
第4题
齐格的推销术
齐格是美国的一位烹调器推销员,他推销的烹调器每套价格是395美元。
一天,他敲开一位顾客的门,简单介绍之后,顾客说:“见到你很高兴,但我不会购买400美元一套的锅。”
齐格看看顾客,从身上掏出1张1美元,把它撕碎扔掉,问顾客:“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊,但却说:“我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意,你尽管撕吧!”
齐格说:“我撕的不是我的钱,我撕的是你的钱。”
顾客一听感到很奇怪:“你撕的怎么是我的钱呢?”
齐格说:“你已结婚23年了,对吧?”
“是的。”顾客回答道。
“不说23年,就算20年吧。一年365天,按360天计,使用我们的烹调器烧煮食物,每天可节省1美元,360天就能节省360美元。这就是说,在过去的20年内,你没有使用这种烹调器,就浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?”
接着,齐格盯着顾客眼睛,一字一句地说:“难道今后的20年,你还要继续撕掉7200美元吗?”
齐格用什么技巧来打动顾客?
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