题目
A.部门分配法
B.地域分配法
C.销售员分配法
D.客户分配法
第3题
A.标杆法
B.边际收益法
C.目标任务法
D.投入产出法
第4题
根据下列条件,回答 81~83 题:
戴尔计算机公司的总部设在得克萨斯的奥斯丁,在全球大约有4200名雇员。公司运作的原则:顾客服务,与戴尔系统的用户建立个人联系。随着销售增加,戴尔把更多资金用于广告。它的广告机构设计广告,帮助把戴尔在消费者头脑中的地位确立为进取的、利润导向的计算机制造商。同时,戴尔增加了直接销售力量,加大对政府和公司购买者的拜访,因为这些购买者希望的是人员推销并保持联系,而不仅仅是一个电话合同。这些顾客还要求戴尔提供强有力的机器来运行他们公司的网络,因此,戴尔在研究与发展方面投资以研制它们所需的机型。戴尔还看到了国际增长的前景。许多公司通过出口进入欧洲,同时,戴尔在那里设立分支机构。在不到五年时间里,戴尔在欧洲的销售额增长到公司总收入的40%。l996年,戴尔进入亚洲市场。1997年,戴尔的广告部经理邀请主要广告机构就戴尔如何使其耗资8亿美元的全球广告活动更为有效进行商谈讨论。
随着计算机价格的下降,戴尔公司获得的利润变得微薄起来。这时,公司发现了一个机会,用因特网的网站(www.del.eom)来增加利润。很快,戴尔的网站为它产生了每天近600万美元、第一年约为10亿美元的直接销售额。而且,网站销售的成本非常低,大多数因特网订单都是新的客户。在这一领先实践的基础上,戴尔还继续扩展了网站,使它对于那些需要自动订单确认这类功能的大宗订单的公司购买者更具有吸引力。当然,仍需使这些购买者在购买后保持满意。因此,某些大客户如福特汽车公司,在顾客服务机构中就有一个戴尔销售代表。
另一个关注的问题是戴尔目前除了加强电话和网上销售外,还涵盖包括零售在内的其他销售方式。这个变化是为了强化戴尔对小企业与家庭个人电脑用户的吸引力。但是零售商们通常不会忠实于某一特定品牌的产品,他们往往在商场内同时出售多个不同的品牌。此外,戴尔把重点放在电话销售上的做法可以是一把双刃剑。电话营销确实减少了对专业销售人员的需求量、消除了分销成本,但是戴尔也因此被一些人称作只是个出售廉价的、无特色的个人电脑的昏暗、肮脏的仓库。
最后,戴尔是否可能继续保持以往的增长势头,一如既往地关注于服务、业绩和顾客满意,这也是个令人关心的问题。随着行业的不断走向成熟而使增长速度有所减缓,出现了竞争密集度增加的态势。戴尔在这个充斥着众多巨人的行业内充其量还是个婴儿,它必须密切提防这些资本和技术巨头进入戴尔市场缝隙的潜在可能。
第 81 题 在准备采取直复营销活动时,直复人员必须()。
A.确定目标
B.确定目标顾客
C.制定产品策略
D.活动绩效衡量
第5题
A.在接到顾客购买信号后,用明确的语言向顾客直接提出购买建议,以求适时成交的方法
B.销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略
C.在尚未确定成交,对方仍持有疑问时,销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略
D.销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略
第6题
A.现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区,可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责。
B.在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区,应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责。
C.在工作时间的安排上,亦需要考虑在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例。
D.销售业务的开拓,除了应该着眼于新客户的开拓之外,也应该从现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法,做出努力,增加对现有客户的销售数量。
第7题
A.分解销售目标,分配销售任务
B.提供销售人员激励与约束
C.评估销售业绩
D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
第8题
A.确定目标市场。企业根据自身优势,从细分市场中选择一个或者若干个子市场作为自己的目标市场,并针对目标市场的特点展开营销活动,以期在满足顾客需求的同时,实现企业经营目标
B.如何促使顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等
C.市场定位。市场定位就是企业从各个方面为产品创造特定的市场形象,使之为竞争对手的产品显示出不同的特色,以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱
D.市场细分。经过市场细分的子市场之间的消费者具有较为明显的差异性,而在统一于市场之内的消费者则有相对的类似性。所以,市场细分是一个同中求异,异中求同的过程
第10题
A.测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力
B.计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额
C.依据投资报酬率确定最佳销售人员规模
D.确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数
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