你准备参加一个谈判会，对手是北方一个小岛上的人。几个世纪以来，岛民被认为是过分好斗且过过分自信的人，他们喜欢说话但不爱听别人讲。这个只有强者才能生存的小岛使这些人成了难对付的谈判者。为得到你的年终奖金，你在与他们的谈判中一定要占优势。因此，你必须全神贯注于（）。

你要与一群来自某个北方小岛的商人进行谈判。数个世纪以来，这个海岛的居民都以武断好斗而闻名于世，他们总是喜欢不停地说，而不愿意听别人讲。由于海岛常受大风的袭击，只有强者才能生存下来，这种生活环境也把他们造就成了强硬的谈判对手。为了得到年度分红，你在这场谈判不能失败。因此，你必须把注意力放在

你准备与一群来自一个北部小岛的人举行谈判会议。几个世纪以来，岛国人一直以好斗和武断而著称，

你被派往国外执行一个关于电信方面的大项目的谈判。在抵达酒店的时候，你发现了谈判对手向你发出的一个邀请，内容是请你一起共进晚餐。在晚餐过程中的谈话大多属于闲聊，很少提及公事。主人问了许多关于你的家庭，兴趣以及你在他们国家有没有亲戚或经常联系的朋友等方面的问题。他们还想知道许多关于你的教育经历，专长以及和你做过生意的其它公司等许多关于你个人背景的情况。虽然这些提问都很礼貌，但你对于他们真正想知道什么感到困惑。第二天谈判如期举行，开始的时候气氛比较友好，你做好了准备开始谈判，但是大家又闲聊了至少 30分钟的时间都还没有说到正题上。你可以从他们这种做生意的方式中看出，你的谈判对手所处的社会文化具有下列哪种特征 ？

你准备参加谈判会议，对方来自另一国，他们以强硬的谈判对手而著称。要想赢得年终奖金，你不能在谈判中陷入劣势。因此，你必须集中精力在（）。

如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力，因为他知道他必须提出一个能够让你说服你上司的合理理由。（)

你被派往国外去执行一个关于电信方面的大项目的谈判。在抵达酒店的时候，你发现了一个邀请你和第

谈判中最好有专门成员负责“倾听”，“记笔记”，而无需操心在会晤中的发言问题。此外，若请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，也容易成功。所以，一个的总部影响力是很大的。（)

分析一个你或你所在部门（）？它们是如何影响谈判结果的？ ·势力——在谈判中哪一方对谈判过程拥有更大的影响力？这种影响力是如何发挥作用的？谈判双方是如何试图形成对谈判对手的判断的？ .道德——谈判的道德尺度是什么？哪些道德原则在谈判结果中得到反映？

1、案例讨论：小岛卖鞋 有两个推销鞋子的人来到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。 其中的一个推销就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。 而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。 观点1：小岛卖鞋是馅饼 假设你是报喜的销售员，你如何向老板论证该项目的可行性？ 决定进入该市场还需要具备哪些备件？ 如果决定进入该市场，你将会采取哪些行动以确保该项目成功？ 观点2：小岛卖鞋是陷阱 假如你是报忧的销售员，你怎么让老板相信小岛卖鞋是陷阱？ 有哪些因素制约企业开展该项目，并可能导致该项目失败？ 观点3：抢先进入 如果你是一家很有实力的鞋厂老板，在一次聚会上你偶然听说另一家实力相当的鞋厂正打算到一个小岛上去卖鞋，你了解之后发现这确实是个好机会，你也决定到小岛卖鞋。论证抢先进入的优势。 观点4：跟随进入 如果你是一家很有实力的鞋厂老板，在一次聚会上你偶然听说另一家实力相当的鞋厂正打算到一个小岛上去卖鞋，你了解之后发现这确实是个好机会，你也决定到小岛卖鞋

让对手知道你有其他选择会增强你的谈判力量（）